单 位 人 际 关 系 的 建 立 游戏导入： 游戏导入： 道具是一根 2 米多长的细竹杆，限时五分钟。 请出 3 男 3 女参与，每人伸出左右食指且朝上托起竹杆，并将竹 杆平放到地上，在过程中如果有谁的手指离开竹杆，为失败。重来至 时间到。 同时请出 3 人做裁判，从左、右、前三个方向观察。 如果游戏没有成功可减少人数再来一次，可请前一轮的裁判做。 游戏结束后问大家：如果一个人做能成功吗？能！ 人多可不可能成功？能！但是难。 从这个游戏中得到启示：团队活动不同于个人项目，它的成败关 系到其中的每一个人；其实，人际关系也是同样的道理，不是一个人 的事情，是每一个人的事情，因为我们是群居动物。 由游戏导入课程，今天将于大家共同探讨人际关系这个话题。 由游戏导入课程 课程大纲：人是什么？什么是人际关系？ 课程大纲 人际关系的重要性？ 建立良好人际关系的因素 阻碍人际关系的因素 如何建立良好的人际关系 人是什么？ 人是什么？ 亚力斯多德：人是政治的动物 马克思：人是社会性和自然性的产物 两人是从，跟从，即两人就存在领导与被领导 1 单 位 人 际 关 系 的 建 立 三个为众，由人—人群，繁杂的人际关系，同是时也告诉我们：每一 个人的成功离不开他人的帮助，在一个团队中很难准确说谁更优秀： 剪刀、石头、布哪个更强？ 举例：雅典的军人有一次被道： “全希腊最高的统治者大概就是 阁下吧？”“不”“那么谁呢？”“是我不满二十岁的儿子！， ， ， ， ”“因 为雅典支配着希腊，而支配着雅典的是我，可是我听我太太的话，而 我太太却是我儿子说什么就做什么的” 。 良好的人际关系对于一个人的成功来说是非常重要的， 因为人是 社会中人，而不是独立的人，如果说朋友是你一生的资本，那么良好 的人际关系就是生命中永恒的资产。 什么是人际关系？ 什么是人际关系？ 有人说“人生就是人际，具有在人类团体中生活的意义” ，每个 人都知道，人类是无法单独生存的，每个人都希望别人爱自己，但很 少有人能够打开心扉，或主动关心别人，尽管我们渴望有人能够喜欢 和接近自己， 然而扪心自问： 在日常生活中， 我们究竟是否曾经刻意、 努力地去造就使别人喜欢和自己呢？ 简单的说人际关系是人们在社会生活中所发生的相互关系。 它包 括个人与个人之间， 个人与集体之间， 群体与群体之间的交往和联系。 好的人脉—处世能力—好的人际关系—成功和优秀 人们对人际关系的需求分为三类：容纳的需求、控制的需求、情谊的 人们对人际关系的需求分为三类 需求。 ---容纳的需求；每一个都希望能进入到一个非常好的人际交往圈子 2 单 位 人 际 关 系 的 建 立 里，同时又希望圈子里的人能容纳自己。 ---控制的需求：每个人都有主观和想控制别人思想和行为，只不过表 现出来的程度不同而已。 ---情谊的需求： 每个人都希望得到并维持和拥有一个好的充满爱的环 境中。 人际关系不好会影响团队的发展 在离开团队的人当中有相当一部分人是因为人际关系的原因， 不 良的人际关系是团队经营的不成功的重要杀手。 人生活的本质是什么？人活着是为了什么？---为了快乐！ 决定一个人是否能在这个团队中待下去， 取决于他在这个团队中是否 感到快乐。所谓：快乐的工作着，在工作中得到快乐。即感觉好才能 够表现佳。 无论在哪一个团队中都会存在着各式各样的人， 而个性的差异的 认知的不同往往会产生很大的隔阂。 团队中的小团体是不利于团队的发展的。 （适去平衡、 打击心理） 对于一个团队发展来说，留存比增员更重要（花瓶为例） 人际关系不好会影响团队的生产力 职场中的人际关系比职场环境更重要： 营业部内的人际关系比营 业部的硬件设施重要，人们愿意在这个营业部上班，不是因为这个职 场漂亮， 而是因为他们在其中能感受到这是一个温暖而又和睦的大家 庭。真所谓：感情好睡稻草。 人际关系的好坏影响工作效率： 3 单 位 人 际 关 系 的 建 立 保费=人力*人均保费 =人力*活动率*人均产能 =人力*件均保费*人均件数 好的人际关系---工作热情---提高员工士气---工作效率 氛围---节奏---眼神---话题 心情可以决定一个人的行为 建立良好人际关系的因素 ---相似性： 每一个人都喜欢和自己相似的人相处，陈安之说：你的动作要跟 客户的动作一致，说客户的话，做客户的动作，见什么人说什么话， 唯有这样才能成功。 （例化妆品推销） ---空间临近： 问： 你是不是觉得你身边的人最可爱？你是不是觉得跟你靠的最 近的很可爱？ 当一个培训班结束之后，我们会跟什么人联系最多，一定是在培 训班中跟自己靠的最近的人。 为什么呢？因为在培训班中你跟靠你近 的人交流最多。 在生活和工作中，当你和一个人关系相处很近很好时，如果你有 什么困难让他帮助，你一定会很自然的得到他的帮助。一回生，二回 熟，接触久了自然日久生情。 在我们与客户的相处中，签单之前如果我们跟客户相处好，他成 为你的客户是必然的，当然，这并不要求你将所有的客户都当朋友一 心情放轻松，业绩往上冲 + 心 4 单 位 人 际 关 系 的 建 立 样，有人能成为朋友，而有人就只能成为你的客户。最初需要近，一 定时期后应保持一定距离。 ---相互性： 让我们每个人都手摸心口想一想： 团队中有没有你不喜欢的人？ （有）我们又有没有想过，你不喜欢他，而他其实也不喜欢你，对不 对？（对） 人是有灵性的动物，比尔`盖茨：善待你不喜欢的人，有可能到 头来你会为你不喜欢的人工作。实在不喜欢他怎么办？想他的优点， 人总是有优点的。让我们每个人都去喜欢你身边的人，建立良好的人 际关系。 ---互补性： 人与人彼此之间，除态度同质性容易被接受外，彼此需求的互补 性也是强而有力的连接点。因为有相互需要。 新齿轮的磨合 小天使电影 有人天生具有领导者的性格，有人天生没有思想却行动力很强 生活中人们常开玩笑的说：男女搭配，干活不累 要想与他人很好相处： 首先了解他的性格—然后变得和他相似—最后 相容纳 阻碍良好人际关系的因素 ---我它取向： 在生活中有很多人不把别人当人待 5 单 位 人 际 关 系 的 建 立 ---自我为中心： 听不进别人的意见，自视较高。凡事都是：我认为、我觉得。 ---服从讨好别人： ---控制欲过强的人： 凡是都要别人听自己的人，操纵别人，改变别人，却不改变自己。 ---嫉妒心强： ---过分依赖： 被你依赖的会感到很累，每一个人都应有自己的思想、自己的空间、 自己的活法。 ---自我防御强： 这种人一般表现为自私，难以对人对事有公平的态度，一般会不被子 别人接受。 ---自卑者： ---孤僻： ---欺骗行为： 有的时候可以欺骗有的人，有的时候可以欺骗所有的人，但不可 以所有的时候欺骗所有的人，其结果不被别人信任。 ---搬弄是非的人： 开始可能会得到部分人的欢迎，时间一长大家一定会讨厌你，我 们每个人都要管好自己的嘴巴和耳朵，自己不说也不去听。 如何建立良好的人际关系： 如何建立良好的人际关系：了解关认清自己 加深对人性的了解 6 单 位 人 际 关 系 的 建 立 运用合适的方法 了解并认清自己： 了解并认清自己： ---自知者明： 要正确地了解自己。老子说：知人者智，自知者明。意思是说， 善于识别人的人，可谓智慧；善于认识自己的人可谓明通。 然而，自古以来，人类最大的弱点就是不能正确地认识自己。于是， 眼高手低者有之，好高骛远者有之，刚愎自用者有之，自暴自弃者有 之，尤其是身居高位者更是难以清醒地认识自己。 ---其实别人更了解你： 能听得起别人提意见，首先要认识到有人给你提意见是好事，良 药苦口。不训庐山真面目，只缘身在此山中。别人是从各个不同的角 度看你，开批评会了解自己不知道的自己的缺点，鱼缸式过关就是这 个道理。 加深对人性的了解： 加深对人性的了解： ---看问题的片面性和同一事物多面性的矛盾： 同一事物从不同角度去看结果是不同的。 盲人摸象的故事 （在实际生活和工作中难道只有盲人才会犯这样的错 误吗？ ---眼见未必都是实：农场主 18 岁女儿与 4 岁儿子的故事 孔子与弟子子路的故事 由以上两个故事得出结论：有时眼睛看到的都是事实，但这个事 实往往会得出了一个错误的结论 7 单 位 人 际 关 系 的 建 立 ---善于待人： 加强自己修养的同时就是要善于待人。 所谓善于待人就是不仅要 能容人，还要不苛求人。生活中有许多优秀人才，虽才华出众，但往 往与周围人相处不好，这样的人有一个明显特征：工作不是做不好， 而是要做得更好，做事不是不认真，而是过于认真，善恶过于分明， 这种人一旦成为领导，便会同样去要求属下，他想将事做好，别人也 理解，但别人却不愿与这种人合作，敬而远之，这就是苛求他人的错 误。对于别人的错误要学会容忍， “泉至清则无鱼”不要把眼睛盯在 别人的缺点上，不要凡事不饶人，或以攻击性的态度指向别人，然而 这时你是否留意自己五个手指头的方向---其中三个不正是对着自己 吗？宽以待人，才使别人乐于与你共事和相处。 另外懂得谦让， 以退为进， 不仅会给你带来一个和谐的人际关系， 也还会赢得别人的尊重。 ---认知人性，学会换位思考： 在人际交往中有个重要法则：每个人都是按照自己的意志行事， 而不是依照别人的意志行事。英国《联合日报》总经理说： “编辑所 要牢记在心的第一点是人类对自己最感兴趣，第二点也是如此，第三 点仍然如此” 。因此而要在人际交往中取得成功，就必须学会换位思 考，站在对方的角度去思考。 我们办培训班就应从业务员的需求去考虑，我想上这门课，还是 学员要听这门课，这是两个不同的概念。我们提供的应是别人需要的 东西。我们为客户设计保单，也应从客户的需求出发。 8 单 位 人 际 关 系 的 建 立 运用合适的办法： 运用合适的办法： ---形象塑造：每个人都希望自己是个有魅力的人，而一个人的魅力， 是一个人内涵外化的表现。 魅力不是单纯的性格或特质，而是多方面能力的综合呈现，是社 交能力的展现。它是一种吸引力与影响力，是一种源自于个人性格与 行为的表现， 是一种人际交往中情绪的激荡与传达， 是一种具有权力、 威望、令人景仰的心理状态。但它并不是有钱人、有地位的人才具有 的，是人人都可以拥有的。其实每个人都具有激发魅力的可能，因为 魅力的源头在于个人的自我意像，自我意像由自我认识、自我评价、 自我期许与自我实现四部分组成，如果能认识到自己是有能力的，成 功的、胜利的，自然相由心生言谈举止间流露独特的风格与光彩，个 人所独具的魅力自然可散发出来。 一个人 18 之前不漂亮不是你的错，18 之后不漂亮就是你的错。 寓言笑话；是否能接住天上掉下来的金豆子 美国白宫招聘一名打字员， 就因为那位漂亮的小姐不会笑而没有 被录用，一个人要对自己的外型负责任，对外型不责任的人，对工作 也不会负责任，他不是一个有责任心的人。笑容是一种语言，是人与 人沟通和工具。 ---有情、有礼、有人缘： 在工作场合，不要只和自己谈得来的人在一起，使得大家对你不 满，为了使工作顺利进行，应和大有都建立良好的关系，但也不要过 分注重人际关系，本末倒置。 9 单 位 人 际 关 系 的 建 立 同事之间要能同甘共苦，相互帮助。 不要在别人背后说三道四，喜欢说别人是非的人是个不成熟的 人。 ---满足渴望被人尊重、感谢的人性 著名的心理学家威廉.詹姆斯在生病住院时收到一束鲜花及一张 写着感谢的卡片后在一本书中写道：人性最深处---渴望被人感谢。 某一晚上，一位太太问她丈夫： “如果我死了，你一定会买很多 花给我吧”“当然”“到那时，即使二百美元的花圈替我送葬，对我 ， ， 来说一点用处也没有，你为何不在我活着的时候，偶尔送我一束小花 呢？” 这个故事充分说明， 在我们身边许多人的心情---渴望被人重视。 ---让人舒心的赞美 赞美如同自尊心的滋养，人们平时都很注意身体的滋养，自尊心 的滋养也是人人都需要的，赞美之言人人爱听，如果恰如其分且适如 其人，对方一定十分高兴，对你便有好感。而赞美也并不一定都是用 语言表达的。 ---让他人抬起头来 大街上一位年轻妈妈以极大的嗓门在责备小孩，小孩泪流满面， 敢怒不敢言，这一行为严重伤害了孩子的自尊心。 责备的话，必须是温暖的、关怀的，这样才会被对方所接受。 ---给予对方希望获得的评价 一般而言，百货公司向顾客推销商品的店员都有招揽顾客的方 法， 其共同特点是能洞察顾客的心态及愿望， 而获得良好的业绩。 （如 10 单 位 人 际 关 系 的 建 立 推销服装的小姐对胖顾客减一号，瘦顾客加一号，顾客会立刻修正小 姐的判断，心里却很高兴，这是小姐会说“对不起，您看起来实在不 象穿这个尺码的人” ） ---给别人一个空间，换回一个世界 一个推销第一次见一个公司总经理，总经理敷衍他，而这个推销 员透过总经理与秘书的对话了解到总经理的儿子对邮票感兴趣， 继而 在第二次拜访时带来许多从国外带回的邮票，最后不仅推销成功，而 且总经理还帮这个推销员介绍了一些客户。 ---语言有心 很久以前一个日本诗人做了这样一首诗： 语言有心， 因为一句话而口角； 因为一句话而修好； 因为一句话而发笑； 因为一句话而哭泣； 每一句话， 都有一颗心。 根据调查，倘若上司责备员工说： “这是怎么回事，你究竟工作 了几年？重做！ ”产生负面效果者占 60%，倘若这样说： “嗯，做得相 当不错了，假若能够改善这项仅有的缺点，相信很完美。 ”获得正面 效果可高达 87” ---做个善于倾听的人 11 单 位 人 际 关 系 的 建 立 专注倾听的人是最善谈的人，聆听可增加知识，听就是讲，用眼 睛听话。 ---把握最初的十秒种 通常说人际交往中，第一印象最重要。心理学家说人们常凭第一 印象来评估此人以后的学识与行为， 以后的表现往往只是强化第一印 象，并无助于改变第一印象。 只要在初见面时，带着自然的微笑，保持愉快的神态，相信必能 给人以良好的第一印象。 ---学习、思考、实践。 人际交往中的戒律 切莫装腔作势 不要冷落次要者 告别误解 心浮气躁 切忌拐弯抹角 莫轻视对方 不嫉视他人 避免情绪失控 戒锋芒毕露 教导员在工作中应注意的问题： 教导员在工作中应注意的问题： 工作中应注意的问题 问：用两个什么字可以准确的描绘我们教导员的工作？---服务 从事教导员工作，自己给自己的定位一定要准，有人将教导员的工作 12 单 位 人 际 关 系 的 建 立 分为三个阶段：仆人---管家---参谋 是一个从乱、没有感觉、没有属于自己的时间、没有思想转化到有条 不紊、有思想、能够为营业部的发展提规划性的见意 教导员最终发展方向：最有身价的人---职业经理人 尊重上不惟上、爱下不惟下、知书不惟书、重史不惟史； 爱因斯坦对扬振林业 2 岁儿子的话：你要听你你爸爸的话，不可以不 听，不听无继承，但也不可以全听，全听是无超越。 13